海外販路開拓のチャネル設計で気を付けること

現地代理店を活用した海外販路開拓は効率的

皆さんは海外販路開拓のチャネルを設計する際に、どこまでリスクを考えて対応されていますか??海外に販売するためのチャネル設計として、先ずは間接輸出(国内商社経由で販売)と直接輸出の分岐があります。最近では「国内輸出」といった訪日観光客のインバウンド需要を狙った言葉も耳にするようになりましたね。今回は間接輸出と国内輸出を除外し、中小・中堅メーカー様の海外販路開拓における直接輸出を前提しています。

さて、海外販路のチャネル設計時によく言われることとして「現地ディストリビューターを使おう」という表現もあれば「現地販売店を間に入れよう」とか「現地商社をかませよう」であったり「現地の代理店経由で販売しよう」、あるいは「セールスレップを使おう」といったこと似たような様々ことが言われいます。このような日本語ベースで考えると事実や本質には辿り着けないため、今回は現地企業が何かしらの形で間に入り海外に販売する構造を押さえて想定外の大損失を被らないように最大限のリスクヘッジができるよう理解していきましょう。

契約形態を考えれば容易に理解できる

先程出てきた、現地ディストリビューター、現地販売店や商社、代理店、セールスレップと様々な言葉がありますが、契約の形態を考えれば簡単にその区分がわかります。自社製品を現地で販売してもらう際に現地企業と契約するオーソドックスな方法として2つあります。ひとつはディストリビューターシップ契約(Distributorship Agreement)、もうひとつがエージェンシー契約(Agency Agreement)です。

両者の違いは簡単にいうと、自社が直接製品を販売する先がどこかと考えればわかり易いです。その視点で考えると、前者は契約を締結した企業、後者は契約を締結した企業が仲介してくれたエンドユーザーになります。そして前者は契約締結した現地企業に販売するため、当該現地企業がその後の販売時の価格コントロール権は原則としてはありませんが、後者の場合は直接エンドユーザーに販売するのは自社であるため価格コントロール権があります。これらをリスクの視点で捉えなおすと、基本的に前者は現地販売のリスクを負いますが、後者は最終的に自社が直接エンドユーザーに販売することから現地販売リスクは自社が負うことになります。

さて、そう考えた場合に、「現地ディストリビューター」以外は、正直どちらも当てはまりそうですよね。厳密には現地でもですら、商材や取引条件によっては個別にエージェンシー契約を結ぶこともあるのです。仮に、世間で跋扈している呼び方を強引に振り分けてみると、現地ディストリビューターや現地販売店、現地商社は実際の契約において多くはディストリビューター契約、代理店、セールスレップはエージェンシー契約というイメージがあります。(ちなみに、セールスレップは個人が多いですが、法人を含めるケースもあり同様に言葉の遊びに近いので契約形態できちんと会話するようにしましょう)

結論として相手は一企業であり商材や取引条件によって契約は代わるものです。そのため、良くも悪くも曖昧な日本語での言葉には惑わされず、契約形態とセットで説明するようにしましょう。どうしても分けたいのであればディストリビューターとエージェント(あるいは代理店)程度が認識齟齬を少なくする言葉の使い方だといえます。

エージェンシー契約には注意が必要!

さて、この二つの契約のうち、実は何気に厄介なのがエージェンシー契約になります。日本では聞きなれないのですが、世界には代理店(エージェンシー契約)を保護する法律があります。そのため現地で私たちが顧客を見つけてくるので代理店契約を締結しましょうと打診を受けた場合に、安易に承諾してしまうと想像を超えるリスクが待ち受けている可能性もあるので注意しましょう。そこで最後にざっくりと対象となる主要な国とその簡単な内容に言及して締めくくりたいと思います。

EU:

  • 代理商(※個人のみ)との契約終了にあたり、利益機会の損失
    これまでの投資額補填の補償を輸出者・メーカーに請求可能。
  • 期間の定めのない契約の場合、通告期間は契約1年目は1ヶ月、
    2年目は2ヶ月、3年目以上は3ヶ月

中近東:

  • 各国独自の代理店法あり(販売店含む)
  • 輸出者本人による契約終了の権利の乱用不当な契約更新の拒否
    に対しては補償を請求できる権利を与えている

中南米:

  • 代理店法が存在する国は南米よりも中米に多い
  • 契約終了・解除には双方の合意正当な理由及び解除予告が必要

中国:

  • 保護法自体はないが、代理店の利益を保護する法律上の規定あり

インドネシア

  • 販売代理店商業省の登録が必要
  • 契約終了時は登録の抹消が必要

いかがでしたでしょうか。個人事業主に絞られるケースがあるのは相対的に立場の弱い弱者保護のためでもあるからです。このあたりも進出する国に関してきちっと下調べしてから行くようにしましょう。